弗尔德工业集团，始终致力于工业泵的生产制造，主要用于化工流体输送、工业废水处理、市政环保、固液混合物等领域。五十年的制造历史，明证了弗尔德工业泵的可靠性和耐用性，它凝聚了弗尔德几代人的心血与智慧。直到今天，弗尔德仍旧致力于为人类生产和生活提供更多便利而不懈努力着。笔者有幸走访弗尔德工业集团，深入解读弗尔德身后鲜为人知的“故事”。

     另辟蹊径 挖掘市场
    网：欧洲一直都被看作是泵业发展的故乡，请您介绍一下弗尔德泵在这五十年的发展历程？

    陶基斌：弗尔德在欧洲的发展的确经历了很长的过程，50年是只是这个过程的一个节点。从战后开始，欧洲诸多工程项目进入全面发展时期，非常注重工业的细化制作。

    网：请介绍一下您的个人从业经历以及在弗尔德发展的情况，在您的带领下，弗尔德在中国取得了那些骄人业绩，您认为比较满意的一件事情是什么？

    陶基斌：5年前，公司刚刚成立的时候，从一张办公桌开始，白手起家，自己一个人开始琢磨、研究，找客户、拉订单，用现在的话说，就是自己给自己打工。就这么一步一步的走过来，做的时间长了，自然看出内行的道道。

    逐渐我们知道了除了主动销售之外，宣传也很重要。我们要和经销商保持合作，让更多的人销售我们的产品，在对经销商的宣传、推广、培训上，我们做了很多细节的努力。这几年获得的最大成就在于，5年前在行业没有多少人知道弗尔德，5年后的今天行业内无人不晓弗尔德。5年中让我最满意的事情，就是一次次的失败，失败后重新站起来，这是我感触最深的。看到今天的成绩，心理对过去的失败有种安慰。我们做销售往往都是一次次的失败积累而成的，坚持到最后才能收获。

    网：早在上世纪九十年代，欧洲多家知名泵阀制造商纷纷进入中国，2004年，弗尔德正式在中国设立办事处，当初是什么因素吸引贵公司进军中国市场？

    陶基斌：作为欧洲知名的高端品牌，我们有责任将好的技术带入中国，也希望与中国同行一起，共同促进中国泵阀产业的发展，我们本身具有这方面的优势；从另一个方面来说，中国目前正处在一个高度发展的时期，在欧洲取得的巨大成功，已经充分证明了我们自己的实力，在这个基础上，我们看到中国国内的发展潜力，我们愿意共享技术，为中国泵阀产业的发展尽一份力。

     知己知彼 百战不殆
    网：弗尔德通过几年的发展，逐渐打开中国市场，作为后来进入中国市场的企业，弗尔德是凭借哪些优势打开中国市场，并带动中国销售业务的？弗尔德主要采用何种营销策略？

    陶基斌：我们的欧洲老板看好中国市场，为此做了大量的准备工作，做好投入，赢得更好的市场份额和利润。

    首先，我们选择正确的产品，并坚信自己的产品具有良好的市场竞争力；

    第二，我们坚信中国的发展前景；

    第三，个人能力得到很好的发挥。

    网：在国际市场上，弗尔德是否有竞争对手？各自的特点又是什么？

    陶基斌：产品有竞争说明产品有市场，在竞争中彼此之间实际上是互补的伙伴关系，没有任何产品是完美的，所以需要通过竞争来完善自己，我们在国际市场上有很多的竞争伙伴，在不同的产品系列还有不同的竞争状态，所以只能从宏观上看待我们弗尔德的特点。

    在国际泵行业中强手如云，但是作为行业的领先人物肩负着更沉重的经营管理的责任，企业管理的责任以及社会责任，方方面面的责任使得他们的压力很大，保持第一不是一件容易的事，市场越大，那么付出的努力和精力也会很多。但是对于我们来说，毕竟还没有发展到那个层次，没有达到那个高度，考虑投入和产出会更多一些，我们坚持这样的理念：与其做大不如做强，与其做强不如做得更聪明。了解自然法则我们就不难理解：这个市场不是强者生存，而是适者生存。弗尔德的特点就是根据市场的变化调整自己，以适应市场需求。

网：从您个人的经历来看，您认为国际品牌进入中国，并扎根中国，哪种经营更加有效？

    陶基斌：早些时候，欧洲的供应商对中国的市场和状况不是很了解，也并不熟悉，在这种情况下，他们认为在欧洲能够做的好，在中国没有理由做不好，于是，他们试图开拓，但是对于法律制度和商业环境的差异，他们在运作的时候，还是比较保守的。作为本土经营者，我们肯定了解并清楚国内的竞争状况与市场，包括行业的大环境等，包括与国外的差距和理念看的都比较清楚，我们有很好的人力资源、关系脉络、包括生产厂房等资源，而我们当时没有多少硬件资源，产品开发成本高，产品资源缺失，急需找个更强的资源，需要一个创业的过程。欧洲进入者的直接管理往往导致市场沟通不畅，相互之间沟通存在障碍，产品在一定时期引起质量上的波动，这一点给我们的发展带来了契机。

    网：弗尔德进军中国，经过这五年的发展，您认为中国的工业泵市场发生了哪些变化？

    陶基斌：资源是需要共享的，包括市场也是共享。我们不可能在每个市场都占有优势，我们要抓住自己的市场，尤其是某一个产品系列的市场上，我们要站稳，首先让市场认识我，让市场接受我们。在中国的巨大的竞争优势，加上我们快速、直接、灵活的反应，在一定范围内打开市场，紧接着配备了大量的人力资源、市场资源，加强库房、检测、人员和代理商的培训等，都在积极的做准备。

     展现个性 谋求双赢
    网：在开辟中国战场的过程中，您都采取了哪些市场策略？

    陶基斌：我们采取的营销策略是，没有任何产品是完美的，也没有人和管理体系是完美的，别人在产品技术和管理上的弱点就是我们的机会。在竞争当中，合作是必不可少的。避其峰头，突出自己。赢得市场，还是主要依靠能力，需要有谋略，有智慧。

    市场的定位与企业的发展息息相关。市场不是一个人来掌控的，在市场中肯定需要把竞争对手当做伙伴来看待，客户不可能轻易的涉足某个领域，但是如果有两个到三个竞争对手，那么用户对这个市场就会开始关注，客户就会逐渐适应高端市场和服务。我们通过合作，通过竞争，把客户引导过来。就像早些汽车引进中国之初，也是从无到有，消费者也是从逐渐认知到接受，紧接着汽车制造商大量涌入中国，掀开了中国汽车业的大跨步前进。工业发展也同样如此，体现了生产生活的进步。我们生活的品质也是这样一步一步在提升。商业竞争也会是属于“物尽天择”。我们的营销策略可以概括：人无我有。努力寻找市场的新需求点。

    网：在国外技术本土化对接过程中，您是否感受到了技术方面的差异？

    陶基斌：技术我们都是从人的角度出发，通过人员的引导，让用户了解我们的产品，了解国外的先进技术和先进产品，对于整个中国来说，这是一种技术的推动。中国工业化发展起步晚，正处于不断发展中，国外的技术比较成熟，可以为这种发展带来很多机会；另外，外资企业的营销，成熟的市场环境导致他对市场的认知度很清晰，对生产和服务有很多体系化的文化，非常值得我们借鉴。

    网：欧洲的管理体系一向以制度管理为荣，请您谈谈外资企业管理制度的规范？

    陶基斌：中国目前有很多需要完善和摸索的，有些民族企业的发展也很不错，但是这样的好企业不多，在外资企业的影响下，他们更关注企业的文化，企业的无形价值；成熟的商业竞争，外资企业对品牌的推广理念非常值得我们借鉴，很多外国人认为中国制造的东西，品质得不到良好的保证，很不认可，多数企业与中国合作，能够提供生产，但是无法创造品牌，可以说没有中国造不出来的产品，只有中国造出来却不划算的产品。

    网：贵公司的软管泵是已经发展了二十多年，请您介绍一下贵公司软管泵的技术特点和发展潜力？

    陶基斌：技术特点可以说多到无法列举，最主要的是：粘稠或腐蚀的介质；磨损性大的介质；含固量高的介质；需要自吸或计量的介质等等。我们已经在这个领域取得了革命性技术更新，现在流行的设计会很快成为历史并注定在市场中消失。市场已经充分检验了这个预测，中国石油，中国黄金，都是我们目前密切合作的大企业。在中国软管泵的市场占有量正在不断的提高，其发展潜力有可能会超出任何人的想象力。因为在多种输送困难共同的作用下，软管泵正在更多的应用领域中取代类似螺杆泵、气动隔膜泵、离心泵、计量泵、齿轮泵等等产品。

    网：“十一五”期间，中国电力、石化、南水北调、船舶等行业对泵产品的需求量很大，4万亿政策的推出，是否会间接加快泵阀市场的发展？您如何看待中国未来几年的泵阀市场？

    陶基斌：首先保持稳定的生产，提高产品的认知度，尤其是行业的认知度，细分市场，环保、化工、电子将是我们重点培养的市场，展览会、互联网做一些外部的宣传，尤其是环保，成为重点方向。